你的價值決定你的銷售力！丨蒲公(gōng)英商(shāng)學(xué)院

課前導語

       職場中(zhōng)，銷售力無處不在。不管做客戶，還是招聘、商(shāng)務(wù)談判，良好的銷售力都是促成彼此合作(zuò)的基石。但所謂銷售力隻是情商(shāng)越高越好、越會維護客情越好嗎？我們要如何提高自己的銷售力，建立自己的競争圍牆呢(ne)？

      上周，我們邀請雲銳傳媒集團蒲公(gōng)英商(shāng)學(xué)院營銷學(xué)院院長(cháng)趙汝建先生登上講台，與我們分(fēn)享了他(tā)對于銷售崗位的理(lǐ)解以及提高銷售力的方法，與你共享。

講師介紹

主講師：趙汝建

職務(wù)：蒲公(gōng)英商(shāng)學(xué)院營銷學(xué)院院長(cháng)

趙汝建：

       各位老闆下午好，今天的分(fēn)享主題是——你的價值決定你的銷售力。内容主要包括三個部分(fēn)：第一部分(fēn)是我個人基于銷售這份職業的理(lǐ)解；第二部分(fēn)是銷售的價值在哪？第三部分(fēn)是針對各個部門問題調研的集中(zhōng)答(dá)疑。

01

為(wèi)什麽選擇做銷售？

       先來解決第一個靈魂拷問：為(wèi)什麽選擇做銷售？

       通過觀察從業18年過程中(zhōng)，接觸過的同事朋友及同行業的夥伴，我發現大家選擇做銷售，基本上是以下4個原因：

1、個人能(néng)力鍛煉：有(yǒu)些人覺得自己性格不夠開朗，想要通過做銷售鍛煉自己的個人能(néng)力；

2、賺錢：這個不必多(duō)說；

3、人脈積累：我們在做銷售的過程中(zhōng)能(néng)接觸到各個行業各個級别的人，這些人脈的積累對于我們個人職業規劃會有(yǒu)很(hěn)大幫助；

4、職業信仰：将銷售作(zuò)為(wèi)職業信仰的人，會對于這個行業和銷售崗位非常癡迷，天生擁有(yǒu)自己的職業信仰，這是極緻的聰明人。

02

銷售的必備條件是什麽？

1、堅韌的性格，是做銷售的基礎

2002年我剛開始做銷售時，成單率在20%左右，也就是聯系100個客戶大概有(yǒu)20個客戶會成單。但現在成單率可(kě)能(néng)連2%都不到，從業初期，做銷售會特别難。這種情況下，如果沒有(yǒu)堅韌的性格或者百折不撓的毅力是很(hěn)難堅持下來的，所以我将它界定為(wèi)做銷售的前提和基礎。

2、勤奮的思考，強大的行動力

不知道你是否發現：來北京打拼的人裏面，懶人遠(yuǎn)比有(yǒu)情懷的人多(duō)得多(duō)，它甚至比小(xiǎo)城市裏面更好混。但凡你比周邊的人多(duō)努力一點，你的優勢很(hěn)容易就能(néng)體(tǐ)現出來。但我們要清楚：如果你特别聰明，頭腦和雙腿卻不夠勤快，那麽天分(fēn)很(hěn)快就會被浪費掉。所以你可(kě)以不夠聰明，但必須勤快，因為(wèi)頭腦和雙腿的惰性，對銷售來說最緻命。

3、自覺的學(xué)習能(néng)力，頑強的自我修複能(néng)力

學(xué)習能(néng)力很(hěn)好理(lǐ)解，我們從事互聯網行業，又(yòu)處在信息爆炸時代，如果學(xué)習跟不上，很(hěn)容易被客戶的問題難倒。因此，我們要保持學(xué)習，随時獲取第一手信息且保證信息的新(xīn)鮮度和時效性。其次，自我修複能(néng)力。我剛才講過，如今銷售成單率連2%都不到，我們打100個電(diàn)話，可(kě)能(néng)會遭到99次拒絕，如果大家不具(jù)備自我修複能(néng)力，大概率不能(néng)再銷售崗位上堅持下去。

4、敏銳的觀察力與較強的判斷力

是否對周圍信息擁有(yǒu)敏銳觀察力，也是辨别好銷售與壞銷售的基礎。

工(gōng)作(zuò)中(zhōng)，經常會很(hěn)多(duō)人問我：這麽多(duō)客戶信息是從哪裏來的？

這個問題關乎到我們是不是個有(yǒu)心人。大家天天坐(zuò)地鐵上下班，地鐵上這麽多(duō)廣告，你有(yǒu)沒有(yǒu)留意過哪些人可(kě)能(néng)會成為(wèi)你的客戶？有(yǒu)心人就會去主動觀察這些信息，并從中(zhōng)提取到對自己有(yǒu)用(yòng)的内容。

我們對于信息的敏感度以及較強的判斷力與之同樣重要。同樣一個問題擺在你面前，你看到的時候，能(néng)不能(néng)抓住核心，準确判斷行業爆發趨勢？

舉個例子：在收集客戶信息時，我會經常建議大家下載36氪App并關注他(tā)們的公(gōng)衆号，這個平台有(yǒu)專門的内容版塊是介紹融資信息以及風投信息的。對于很(hěn)多(duō)銷售來說，很(hěn)多(duō)人隻是淺顯地認為(wèi)上面有(yǒu)投資公(gōng)司信息所以關注，但對信息敏感的人，通過這些信息就能(néng)很(hěn)快感知到未來哪個行業會爆發，并把這個行業的客戶捋一遍，這就是區(qū)别。

5、成人達己、成己達人的心态

做銷售，不能(néng)僅是抱着做成一單的心态工(gōng)作(zuò)，我們要帶着成人達己、成己達人的心态與胸懷面對自己的工(gōng)作(zuò)。

如果我們抱着成人達己成己達人的胸懷或心态與直客或者客戶溝通，就不僅在單純地做銷售和做業績，還會沉澱很(hěn)多(duō)人脈關系。我們團隊裏面，媒體(tǐ)關系維系得好的銷售，客戶工(gōng)作(zuò)通常做得也非常好，成單率非常高，這就是彼此成就的結果。

△成為(wèi)銷售的必備條件

以上就是我總結出的幾個做銷售的必備條件。

03

銷售的職業素養

銷售的職業素養，共包括三個方面：職業态度、職業技(jì )能(néng)、職業習慣。

1、職業态度：熱愛、投入、自信

做銷售，要有(yǒu)做一行，愛一行的熱情！如果我們本身對自己所處的行業不夠熱愛，那是堅持不了太久的。其次，你是否把自己的精(jīng)力都投入在崗位上也非常重要。最後就是自信，這是一個競争激烈、弱肉強食的行業，如果在客戶面前連自信都沒有(yǒu)，怎麽可(kě)能(néng)拿(ná)到客戶？

我之所以強調大家要建立自信感，是因為(wèi)我們在職場的溝通中(zhōng)，如果缺少了必要的底氣和自信心，局面就會變得非常被動。我們在和客戶見面之前，一定要把前期工(gōng)作(zuò)做充分(fēn)，這樣才有(yǒu)足夠的資本和信心溝通交流。

2、職業技(jì )能(néng)：平台、行業、客戶、産(chǎn)品、對手、工(gōng)作(zuò)節奏

職業技(jì )能(néng)主要是工(gōng)具(jù)層面的應用(yòng)，它涵蓋平台、行業、客戶、産(chǎn)品、對手、工(gōng)作(zuò)節奏六個維度，但想掌握這些職業技(jì )能(néng)，并非我們想象中(zhōng)這麽容易。

1）對自己的平台了如指掌

對自己的平台了如指掌是一名(míng)銷售的基本素養，但真正做到這一點的人并不多(duō)。媒體(tǐ)招标時，我曾去現場提案，得到很(hěn)好的反饋。其實，并非我們的提案有(yǒu)多(duō)精(jīng)彩，而是因為(wèi)我們對媒體(tǐ)以及自身優勢了然于心，能(néng)把業務(wù)闆塊拆借得非常清晰。這樣提案時，其他(tā)人自然覺得我的條理(lǐ)性和邏輯性更勝一籌。

我們在雲銳上班，不妨時常扪心自問：對自己公(gōng)司媒體(tǐ)、客戶類型、TOP10客戶媒體(tǐ)占比、廣告形式等，是否擁有(yǒu)清晰的了解。如果答(dá)案是否定的，那麽與客戶溝通時就會非常被動，陷入價格戰，這樣是沒有(yǒu)價值的。

2）對自己的行業了如指掌

除了不同媒體(tǐ)産(chǎn)品優劣勢，我們還要清晰地知道整個行業的發展狀況。比如各大媒體(tǐ)的大盤數據、市場占有(yǒu)率等。這些行業信息，同樣可(kě)以更好地幫助我們提高自身競争優勢。

3）對自己的客戶了如指掌

對自己的客戶了如指掌，要求我們在見客戶之前有(yǒu)沒有(yǒu)做好充足的準備工(gōng)作(zuò)，針對不同客戶需要做差異化準備，這個在此不細談。

4）對自己銷售的産(chǎn)品了如指掌

是否對自己銷售的産(chǎn)品了如指掌，将直接決定我們的商(shāng)務(wù)談判狀态。如果對自家産(chǎn)品優勢不夠了解，提案時隻能(néng)放價格，很(hěn)難從競争中(zhōng)突圍。

5）對自己的對手了如指掌

談判技(jì )巧裏面很(hěn)核心的一點就是客戶為(wèi)什麽會選擇我，而不是對手。如果我們對于自己的競争對手都不夠了解，又(yòu)何來談判技(jì )巧？正所謂“知己知彼百戰百勝”，我們隻有(yǒu)對競争對手優劣勢了如指掌，才可(kě)能(néng)赢得緻勝先機。

6）對自己的工(gōng)作(zuò)節奏了如指掌

最後一點——工(gōng)作(zuò)節奏。清晰地了解每一個項目執行進程，可(kě)以幫助我們更好地審視自己，找到需要補足的缺點。如果我們對自己的工(gōng)作(zuò)節奏非常了解，和任何人溝通時，都不會膽怯。

3、職業習慣：學(xué)習、反思、尊重、善用(yòng)、調解

良好的職業習慣可(kě)以全面助力工(gōng)作(zuò)提升。

職業習慣涉及到的内容與剛才講的有(yǒu)一些重合，一是學(xué)習能(néng)力，第二是反思。我建議大家在日常工(gōng)作(zuò)反思中(zhōng)多(duō)投入一些精(jīng)力。大家都知道銷售成單率低，但你是否會在經曆成功與失敗之後，對自己的工(gōng)作(zuò)進行反思呢(ne)？要知道，善于反思和糾錯，并不斷完善自己是決定我們日後職業是否能(néng)持續向上非常重要的一點。每一個錯誤或經驗都是你的老師，前期總結越多(duō)，後面職場道路走得越順暢。

其次是尊重。我曾見過很(hěn)多(duō)銷售與客戶或者媒體(tǐ)人溝通時，表現得非常盛氣淩人。但尊重是相互的，你不尊重别人，自然得不到别人尊重。

第4協作(zuò)。我們現在能(néng)明顯感覺到，這幾年代理(lǐ)公(gōng)司在拓客時，不似以往純粹靠個人能(néng)力去搶客戶，而是靠團隊協作(zuò)。

剛才我在開場時，說到：“各位老闆下午好。”為(wèi)什麽這麽說呢(ne)？

因為(wèi)我們每一個人出去就是代表一個公(gōng)司，在客戶層面我們就是員工(gōng)的代表，就是公(gōng)司老闆。我們面對客戶時，要能(néng)體(tǐ)現出一個公(gōng)司的整體(tǐ)營運能(néng)力，而非從個人英雄主義出發，隻是展現個人能(néng)力。

最後一個重要職業習慣是善用(yòng)，它包括我們對于時間、資源、時機、包括對手的輕視和失誤的合理(lǐ)利用(yòng)。

銷售在拓客過程中(zhōng)，對周邊資源利用(yòng)得越好，成單效率就會越高。我認識一位銷售，他(tā)去見客戶時，有(yǒu)時會邀請兩到三個層級領導一起赴約，為(wèi)什麽？

因為(wèi)不同級别的領導，知識結構相對銷售個人而言都會更加完善，人脈關系也更廣，可(kě)以幫助我們促成銷售。因此，做銷售除了勤快，還要善于利用(yòng)自己的人際關系以及一切可(kě)以利用(yòng)的資源，去開拓客戶。

04

銷售的職業規劃與成就感、價值感

 1、銷售的職業規劃

不知道大家進入某個職業之前，有(yǒu)沒有(yǒu)做過詳細的職業規劃，或者大概想想自己要在這個崗位上做到什麽？比如在短期内賺錢、做職業經理(lǐ)人、日後自主創業等。

如果你隻是想要短期内賺錢，改善自己的經濟狀況，那麽每天隻需要聯系客戶就可(kě)以；如果想晉升到職業經理(lǐ)人，那你還需要積累自己的人脈、完善客戶結構；如果想最後做創業者，需要積累的經驗則會更多(duō)。

以上職業規劃會深深影響到我們日常工(gōng)作(zuò)态度，甚至會直接決定我們日後的工(gōng)作(zuò)方向。我們一定要給自己一個清晰的定位！

2、成就感

我認為(wèi)：不管是銷售還是其他(tā)崗位，我們在成就感界定上最好更加細化。我們把成就感拆解得越細，獲得成就感的機會就會越多(duō)。

舉個例子：《當幸福來敲門》這部勵志(zhì)電(diàn)影中(zhōng)的主人公(gōng)經曆了種種生活磨難，才成為(wèi)行業中(zhōng)的佼佼者。透過這部電(diàn)影我就就會知道：沒有(yǒu)一種成功可(kě)以一蹴而就，遭受磨難才是人生常态。 

△《當幸福來敲門》片段

無論是哪種心理(lǐ)的滿足和成就感，都來自一點一滴的積累，可(kě)能(néng)是打通一個客戶的電(diàn)話，見到一個久約未成行的客戶，簽單一個客戶，拿(ná)到了第一筆(bǐ)提成.......伴随你的客戶從小(xiǎo)到大的成長(cháng)，一個個小(xiǎo)小(xiǎo)的成就，彙聚成河，最終形成對這個職業的信仰和你的價值感！

3、價值感

關于銷售價值感到底在哪，我劃分(fēn)成了四種：對公(gōng)司平台的價值、對家庭家人的價值、對個人的價值、對客戶合作(zuò)夥伴的價值。

1）對公(gōng)司平台的價值

對公(gōng)司來講，銷售就是在一線(xiàn)戰士，是創收主力。試想一下，如果我們集團沒有(yǒu)銷售，後面的部門都将不複存在。所以，我們要對自己擁有(yǒu)足夠的信心，知道自己是要為(wèi)公(gōng)司創造利潤創造業績的。

2）對家庭家人的價值

阿裏擁有(yǒu)一支2000人的中(zhōng)供鐵軍，他(tā)們不僅為(wèi)阿裏巴巴打下了江山(shān)，而且為(wèi)互聯網行業培養了一大批CEO和高管。中(zhōng)供鐵軍最早的招人有(yǒu)個标準——隻招從農村出來，家庭非常貧困的雲貴川地區(qū)的人。

△阿裏中(zhōng)供鐵軍

為(wèi)什麽？

因為(wèi)這部分(fēn)人需要承擔起一個貧困家庭的所有(yǒu)責任，他(tā)們對金錢極度渴望，自然不會給自己留下任何偷懶機會。在座的諸位都是已經畢業或者畢業很(hěn)多(duō)年的成年人，我們同樣應該對自己的家庭負責任。

3）對個人的價值

對于個人而言，你的價值就是以後職業生涯的基石。我們每增加一部分(fēn)個人價值，日後的職業生涯就會寬廣一些。

4）對客戶合作(zuò)夥伴的價值

在廣告代理(lǐ)公(gōng)司業務(wù)極為(wèi)同質(zhì)化狀态下，我們之于客戶合作(zuò)夥伴的價值在哪？

第一就是個人素養，從銷售崗位本身來看，你的專業程度，能(néng)為(wèi)客戶提供什麽服務(wù)，就是第一順位價值體(tǐ)現。如果你不能(néng)提供給客戶所需，你的價值就不存在。

第二是團隊服務(wù)能(néng)力，也就是你能(néng)夠調動公(gōng)司或平台資源，統籌團隊，帶給客戶系統性服務(wù)。

第三個是平台政策優勢，很(hěn)好理(lǐ)解，不具(jù)體(tǐ)細談。

第四個是執行力。不管前端銷售破局，還是後端服務(wù)承接，我們需要靠譜且強有(yǒu)力的執行能(néng)力，如此才能(néng)為(wèi)客戶做好營銷服務(wù)。

第五個是相互賦能(néng)的能(néng)力。一個銷售經理(lǐ)要擁有(yǒu)和媒體(tǐ)、可(kě)相互成就的能(néng)力。在這個過程中(zhōng)，我們必須要明确自己能(néng)幫助客戶/合作(zuò)夥伴解決什麽問題。

很(hěn)多(duō)人覺得做銷售客情關系非常重要，但我要強調一點：在目前競争環境下，本身的專業程度可(kě)能(néng)更重要。如果硬要2選1，我更願意将專業放在前面。大家都把客情關系看得很(hěn)重，但維護客情大家都會做，掌握豐富專業知識的人卻少之又(yòu)少。殊不知銷售的專業能(néng)力，才是與他(tā)人真正拉開距離，決定銷售價值的核心。

在客戶層面，我希望大家能(néng)夠呈現兩個價值：既是他(tā)生意上的參謀，也是私底下的朋友。若是大家都能(néng)做到以上兩點，未來的職業發展空間将難以估量！

05

銷售的積極性和主動性

關于如何提升自己工(gōng)作(zuò)主動性與積極性，為(wèi)大家提供三個建議：

第一個：随時保持行業危機感。

如今經濟下行，各行各業都在裁員。試想一下：如果我們成為(wèi)裁員潮中(zhōng)的一員，又(yòu)要如何應對呢(ne)？我們有(yǒu)沒有(yǒu)能(néng)力和勇氣應對這種局面。

《當幸福來敲門》中(zhōng)，主人公(gōng)在成功之前，帶着自己的兒子連個落腳處處都找不到，無奈在地鐵站洗手間裏滞留過夜，各位誰都不想面臨如此遭遇吧？

第二個方法是明确自己的職業規劃。清晰的目标感，同樣會為(wèi)我們努力前行提供足夠的動力。

第三個方法是盡早挑起成年人的責任和擔子。家庭責任的擔子承擔得越早，後邊就會過得越輕松。托爾斯泰曾經說過：“幸福的家庭都是相同的,不幸的家庭各有(yǒu)各的不幸”中(zhōng)國(guó)也有(yǒu)句古話叫“貧賤夫妻百事哀”，其實問題就出在錢上。雖說錢解決不了所有(yǒu)問題，但很(hěn)“遺憾”地告訴大家：錢能(néng)解決現實生活中(zhōng)的大部分(fēn)問題。

當大家想偷懶的時候，不妨思考一下：未來10~20年如果我不工(gōng)作(zuò)，生活要何以為(wèi)繼?

      不管出于公(gōng)司崗位要求還是個人職業規劃，我都希望大家在工(gōng)作(zuò)中(zhōng)，能(néng)夠積極主動地做事。如此不僅是為(wèi)自己掙得足夠的薪資回報，更是在為(wèi)自己的未來累積資本！

以上就是我本次分(fēn)享的主要内容，謝(xiè)謝(xiè)大家！